A venda de planos de saúde no Brasil passou por uma verdadeira transformação nos últimos anos, impulsionada principalmente pela digitalização, mudanças no comportamento do consumidor e um mercado cada vez mais exigente. No mais recente episódio do podcast Seguros Na Prática, conversamos com Vanessa Mendes, fundadora da Cobroker Assessoria, e Leonardo Trindade, CEO da Trindade Tecnologia.
O episódio trouxe insights valiosos sobre os desafios e oportunidades no setor, abordando temas como profissionalização, uso de tecnologia, sustentabilidade do mercado e a necessidade de uma venda consultiva. Se você é corretor de seguros e trabalha (ou deseja trabalhar) com planos de saúde, este artigo vai te mostrar como se adaptar, crescer e se destacar nesse cenário.
Da Era do Papel à Digitalização: O Mercado Mudou
Quem atua no mercado há mais tempo sabe como era a rotina de um corretor de planos saúde antes da digitalização. As vendas eram feitas com pastas de tabelas impressas, deslocamentos constantes para buscar assinaturas em papel, e processos longos e manuais. Leonardo Trindade relembrou essa época, destacando os desafios:
- Atrasos devido a assinaturas incompletas.
- Fraudes e inconsistências difíceis de identificar.
- Custos elevados com deslocamento e perda de produtividade.
A chegada da tecnologia, especialmente com a pandemia, acelerou a transição para ferramentas digitais. Hoje, os corretores têm à disposição soluções como o Painel do Corretor, que possibilitam:
- Cotações rápidas e profissionais de diversas operadoras.
- Comparação de produtos e preços em tempo real.
- Gestão integrada de carteira, CRM e acompanhamento pós-venda.
Como destacou Leonardo, a tecnologia não é mais opcional, mas fundamental para o corretor que deseja se manter competitivo e oferecer um serviço de qualidade ao cliente.
Venda Consultiva: O Corretor Precisa se Tornar um Especialista
Antigamente, a venda de planos de saúde era simples: o corretor apresentava preço e rede credenciada. Hoje, isso não é mais suficiente. Vanessa Mendes explicou que a complexidade dos planos de saúde exige que o corretor se torne um verdadeiro consultor, dominando temas como:
- Sinistralidade: O corretor precisa entender como o uso do plano impacta os reajustes e orientar o cliente a utilizar os serviços de forma consciente.
- Carência e Elegibilidade: Cada operadora possui suas próprias regras, e erros nesse ponto podem resultar em vendas frustradas e perda de confiança do cliente.
- Sustentabilidade: A venda de planos de saúde precisa ser transparente e responsável, garantindo que as operadoras de planos de saúde permaneçam saudáveis financeiramente.
Vanessa enfatizou que o corretor moderno precisa reaprender a vender. Isso inclui:
- Fazer treinamentos frequentes com as operadoras e seguradoras.
- Estudar as regras comerciais e atualizações regulatórias da ANS.
- Explicar de forma clara ao cliente o que ele está contratando: coberturas, carências, reembolsos e regras de cancelamento.
O mercado mudou, e o corretor que não se adequar ficará para trás. A venda consultiva, focada em transparência e educação, é o caminho para construir relacionamentos de longo prazo e fidelizar clientes.
O Papel da Tecnologia na Transformação da Venda de Saúde
A tecnologia trouxe soluções que facilitam não apenas a venda, mas também a gestão da carteira e o relacionamento com o cliente.
Leonardo explicou como o Painel do Corretor revoluciona o dia a dia do corretor:
- Cotações em minutos: Em vez de acessar individualmente cada operadora, o corretor gera cotações de até 500 operadoras com um clique.
- Comparativos inteligentes: Permite que o cliente visualize as opções de forma organizada, profissional e adaptada ao celular.
- Manual do Corretor: Compila todas as regras das operadoras, evitando erros e garantindo uma venda assertiva.
- Gestão de Carteira: Identifica oportunidades de cross-selling e ajuda a acompanhar renovações e pós-venda.
Vanessa complementou que a informação está à disposição. O corretor precisa aproveitar essas ferramentas e se apropriar do conhecimento, garantindo que cada venda seja feita com total segurança e transparência.
Profissionalização e Empreendedorismo: A Nova Mentalidade do Corretor
Outro ponto importante discutido foi a necessidade de o corretor se enxergar como empreendedor. Vanessa destacou que muitos corretores ainda atuam de forma amadora, preocupando-se apenas em “vender mais” sem estruturar seus negócios.
Para mudar essa realidade, o corretor precisa:
- Investir em tecnologia: Ferramentas como o Painel do Corretor são fundamentais para organizar a operação e aumentar a produtividade.
- Estudar constantemente: O mercado de saúde é dinâmico, e a atualização é essencial para manter-se relevante.
- Cuidar do pós-venda: Entrar em contato com o cliente regularmente, acompanhar renovações e identificar oportunidades de venda cruzada.
- Construir uma jornada do cliente: Criar processos internos que garantam uma experiência de qualidade desde o primeiro contato até o pós-venda.
A profissionalização do corretor passa por mudança de mentalidade. Como destacou Vanessa, empreender não é apenas abrir um CNPJ, mas sim pensar no crescimento do negócio. Isso inclui investir em capacitação, processos e ferramentas tecnológicas.
Sustentabilidade do Mercado: A Responsabilidade do Corretor
O tema da sustentabilidade no mercado de planos de saúde foi amplamente debatido. Vanessa alertou que muitos problemas atuais, como fraudes e uso excessivo de reembolsos, resultam da falta de orientação ao cliente.
Cabe ao corretor educar o cliente sobre:
- A importância de usar o plano de forma consciente.
- Como o uso indevido impacta na sinistralidade e nos reajustes.
- A necessidade de entender as regras de reembolso e cobertura.
Ao atuar como um educador e não apenas como um vendedor, o corretor contribui para a sustentabilidade do mercado e ganha a confiança do cliente.
Oportunidades: Saúde + Vida = Benefícios Integrados
Um dos pontos mais interessantes do episódio foi a discussão sobre benefícios integrados. Vanessa ressaltou que o corretor de planos saúde precisa aproveitar a proximidade com o cliente para oferecer seguros de vida. Afinal, como ela destacou:
“Não tem vida sem saúde.”
Os seguros de vida e saúde são complementares, e o corretor que trabalha com os dois produtos amplia suas oportunidades de negócio e fideliza seus clientes. Leonardo complementou que o cross-selling é uma estratégia eficiente para aumentar a receita e aproveitar o potencial da carteira existente.
Conclusão: Transformação e Oportunidade para Corretores de Planos de Saúde
A venda de planos de saúde passou por uma revolução, e o corretor precisa acompanhar essas mudanças para se manter competitivo. O caminho para o sucesso envolve:
- Profissionalização e capacitação constante.
- Uso de tecnologia para facilitar a venda e a gestão.
- Adotar uma abordagem consultiva, educando o cliente sobre o produto.
- Ampliar o portfólio com benefícios integrados, como seguros de vida.
Como destacado no episódio, a transformação começa na mentalidade. O corretor que se vê como empreendedor, investe em conhecimento e adota ferramentas modernas terá todas as condições de crescer e se destacar no mercado.
Se você ainda não utiliza a tecnologia a seu favor, aproveite as oportunidades que soluções como o Painel do Corretor oferecem e leve o seu negócio a um novo patamar. Afinal, a venda de planos de saúde deixou de ser apenas uma transação e passou a ser uma consultoria estratégica.
