A gestão de processos em setores de vendas, embora seja fundamental, nem sempre recebe o tratamento adequado. Não são raras as corretoras de seguros em que as equipes de vendedores atuam de forma dispersa, sem estratégia nem treinamento e apenas confiando em seu próprio talento para fechar negócios.
Trata-se de um erro que pode ser corrigido, desde que a corretora esteja comprometida com a adoção de processos que resultam em vendas em quantidade e melhor qualificadas. Afinal, não basta empurrar às pessoas qualquer tipo de seguro, é preciso gerar envolvimento, para que elas voltem a contratar e até indicar a corretora.
Acompanhe o artigo até o fim e saiba como fazer para melhorar a performance comercial de sua equipe de vendas. Boa leitura!
O significado da gestão de processos
Vendas gerenciadas por processos são muito mais efetivas. Isso significa que os resultados têm origem em três pilares fundamentais:
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- Treinamento: vendedores atuam com base em técnicas assimiladas em sessões de capacitação, não apenas em seu conhecimento prévio;
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- Ferramentas de gestão: nesse sentido, tratamos exclusivamente dos softwares utilizados para registro e posterior acompanhamento e avaliação dos resultados;
- Procedimentos: as ações aprendidas nos treinamentos passam a ser tomadas sempre de forma analítica, ou seja, são acompanhadas do registro das informações coletadas por meio do contato com clientes em potencial ou já fidelizados.
A partir do momento em que as vendas são orientadas por processos, fica mais fácil tomar decisões com o objetivo de melhorar os resultados.
Por isso, é importante mapear os seus processos, não só em vendas, como em todas as outras áreas da sua corretora. Isso pode ser feito de algumas formas, como por meio de fluxogramas – que veremos mais pra frente nesse artigo -, os quais ajudam a ter uma visão do todo, facilitando a análise e identificação de oportunidades de aperfeiçoamento.
Processos na comercialização de seguros
Existem alguns processos que você pode adotar hoje mesmo que visam melhorar o atendimento ao cliente e consequentemente aumentar sua produtividade, tanto na contratação quanto na renovação do seguro.
Entre as práticas que aumentam as vendas de uma corretora estão:
1. Personalização da proposta
Não adianta oferecer o seguro mais barato ou aquela companhia que melhor te comissiona se a proposta não atende às necessidades do seu cliente. Isso só vai atrasar a contratação, devido às várias solicitações de alteração e solicitações de novas cotações, e pode eventualmente causar a perda do cliente.
Com tanta concorrência e informação disponível ao consumidor, o que o impede de fechar com outro corretor que ofereça um seguro mais adequado ao seu perfil?
3. Proposta profissional
Outro fator que influencia na percepção e na decisão do cliente é a proposta comercial enviada.
Se você envia hoje uma cotação sem um design bonito, com poucas informações e com os valores de apenas uma seguradora, está na hora de rever esse processo.
Cotações que apresentam todas as coberturas inclusas, mais de uma opção de franquia e comparação do prêmio em mais de uma companhia tendem a ser mais eficientes. Isso porque passa uma impressão mais profissional e transparente, além de acelerar a venda, visto que todas as informações já estão claras para o cliente.
3. Atendimento ao cliente
Além de personalizar a proposta e elaborar uma cotação com aspecto mais profissional, é fundamental ser ágil e prestar um bom atendimento ao cliente.
Como o seguro é uma “commodity”, ou seja, todos os corretores comercializam os mesmos produtos, com apenas pequenas diferenças de comissão, o que vai te diferenciar dos concorrentes é o seu atendimento.
Seguir os processos mencionados acima, ser rápido e superar as expectativas do consumidor vai fazer sua corretora chegar ao encantamento e fidelização dos clientes. E clientes fiéis, além de retornarem (renovarem seus seguros com sua corretora), indicam o seu serviço para os conhecidos. Ou seja, os ganhos potenciais são enormes.
É importante reforçar que esses processos não terminam na contratação do seguro. Você deve sempre desenvolver um relacionamento com seus segurados e se atentar às práticas mencionadas acima para garantir a satisfação dos seus clientes a todo momento.
Indicadores de desempenho
Quando são utilizados recursos como o multicálculo para envio de propostas de seguros, é criado um banco de dados. As informações sobre cada cotação ficam armazenadas, compondo um valioso acervo a partir do qual a equipe de vendas pode pautar possíveis correções.
Com base na leitura desses dados, é possível que a ferramenta indique que as propostas de clientes com um determinado perfil não estão sendo fechadas. Por exemplo, vamos considerar mulheres com idade entre 40-45 anos, casadas, com renda superior a cinco salários mínimos.
Seria um possível segmento que faz muitas cotações, mas não fecha negócio. Cabe identificar os motivos que levam os clientes com esse perfil a não concluir a compra. Temos então detectado um desempenho que pode melhorar, se confrontado com resultados obtidos com outros tipos de clientes.
Da mesma forma, é possível analisar os dados das propostas fechadas para identificar segmentos mais suscetíveis a venda e suas características. Assim, você consegue direcionar seus esforços comerciais para esse público, otimizando sua comunicação e aumentando sua eficiência.
Além disso, você pode analisar as vendas gerais da sua corretora para tomar decisões estratégicas. Por exemplo, se você identificar que determinado ramo está apresentando um desempenho melhor que os demais, e que seus produtores estão fazendo mais renovações do que novas vendas, você consegue saber onde deve focar.
Análise de fluxogramas
Processos de vendas estruturados seguem necessariamente uma espécie de roteiro, organizado em fluxogramas. Pode ser, por exemplo:
Contato do cliente → Atendimento → Solução encontrada → Venda realizada
↓
Objeções do cliente → Solução encontrada → Venda realizada
↓
Solução não encontrada → Venda não realizada
Esse é um fluxograma bastante simples, que pode ser adaptado a um processo de vendas para indicar possíveis falhas ao longo de sua realização. Nesse caso, tratamos de verificar, pelos registros armazenados nos softwares de gestão, por exemplo, onde estão os gargalos que podem estar reduzindo a quantidade de vendas fechadas.
Resultados de processos bem estruturados de vendas
Vendedores bem treinados e que usam softwares de gestão para registro de suas operações e avaliação de resultados vendem mais porque trabalham em cima de informação. Há uma diferença considerável entre contar com o talento para vendas individual e ter equipes treinadas para atuar com base em processos de vendas.
Se sua corretora ainda não tem no setor comercial a gestão de processos bem definida, é hora de investir em qualificação. Os resultados são menos tempo gasto em contatos, clientes mais satisfeitos e decisões tomadas de acordo com critérios claros.
Além disso, ficou clara também a importância dos dados para o crescimento da sua corretora. Decisões tomadas com base em dados são muito mais assertivas. Porém, só é possível analisá-los se você os coletar e os armazenar. Ou seja, é importante desenvolver processos bem definidos em todas as etapas: coleta, armazenagem e análise de dados.
Agora que você sabe como melhorar seus processos de vendas e o que fazer para aumentar sua produtividade, é hora de colocar em prática todos os processos que foram expostos nesse artigo. Com certeza os resultados aparecerão brevemente.
Para conferir mais dicas de como melhorar sua gestão e aumentar sua produtividade, acesse o blog da TEx.
Sobre o autor: Omar Ajame, CEO da TEx.
